竄貨背后的悖論,到底誰是市場的執棋者
我們聊到竄貨的時候,對于每一個經銷商而言都是很厭惡的事情。雖然每個廠家都在嚴打嚴查可以每年都依舊會發生類似的事情。那么這年復一年,日復一日的竄貨造成的原因是什么呢?
首先我們需要知道的是什么樣的產品會遇到竄貨問題,答案是品牌產品。那些不出名的不會跨越邊境,因為產品賣不出去。制造商很難找到客戶。當然,制造商沒有任何任務。這個商人通常把價格提高得很高,沒有利潤。沒有人為他運營。
那么,品牌產品的竄貨緣由是為什么呢?因為沒有達到指標。一旦品牌有了一定的知名度,廠家也會奮起,給你人力資源,給你財力等等,但須完成銷售任務。經銷商每年都能輕松完成任務,基本上不會竄貨。
如果經銷商不能完成任務,他該怎么辦?基本上,他會以公平的價格或帶著一點利潤越過邊界,完成制造商的任務,賺到他應該賺的錢。
大部分經銷商可以完成任務,部分經銷商無法完成任務,導致區域經理無法完成任務。我們該怎么辦?我們應該私下向關系好的經銷商申請費用,這樣經銷商就可以沖到市場疲軟的地方去。這個情況比較嚴重,因為經銷商在幫忙!如果逃離商品沒有利潤,我們就不會這樣做。更重要的是,明年的任務一定會上升!出逃商品的價格相對較低,甚至低于出廠價格。
如果同一個客戶因為價格原因而不想要你的貨,估計廠家的區域經理給經銷商的政策是不同的。另一種是區域經理可以從經銷商那里獲得一些灰色收入,并故意給他比你更高的政策。想象一下,如果經銷商能順利完成廠家的任務,實現盈利,沖銷費用,經銷商就會跨貨!交叉商品意味著放棄利潤!跨貨意味著提高明年的銷售任務!橫越貨意味著冒犯業內朋友!橫貨就是放棄你的品牌!沒有利潤,沒有品牌經銷商會為你賣命。
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